Menguasai Seni Negosiasi: Tiga Buku Klasik yang Mengajarkan Taktik Pebisnis Ulung
Negosiasi adalah denyut nadi setiap bisnis, mulai dari tawar-menawar kontrak besar bernilai miliaran hingga mencapai kesepakatan internal dengan tim. Kemampuan untuk mencapai hasil yang saling menguntungkan (win-win solution) secara efektif memisahkan pebisnis ulung dari yang biasa-biasa saja. Untuk mencapai keunggulan ini, dibutuhkan lebih dari sekadar pengalaman; diperlukan kerangka berpikir strategis yang telah diuji waktu. Untungnya, dasar-dasar untuk Menguasai Seni Negosiasi telah diabadikan dalam beberapa buku klasik yang tetap relevan meskipun dekade telah berlalu. Tiga buku utama ini memberikan taktik yang tajam, wawasan psikologis yang mendalam, dan metodologi praktis yang dapat segera diterapkan. Menguasai Seni Negosiasi adalah keterampilan yang dapat dipelajari, bukan bakat bawaan, dan literatur ini menyediakan kurikulum terbaiknya.
Buku pertama yang harus dikuasai adalah Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In oleh Roger Fisher dan William Ury. Inti ajaran buku ini adalah negosiasi berdasarkan prinsip, yang dikenal sebagai Principled Negotiation. Daripada berfokus pada posisi kaku (positional bargaining), Fisher dan Ury mengajarkan empat prinsip dasar: pisahkan manusia dari masalah, fokus pada kepentingan (bukan posisi), kembangkan opsi untuk keuntungan bersama (mutual gain), dan gunakan kriteria objektif. Buku ini memperkenalkan konsep penting BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), yang memberikan kekuatan kepada negosiator untuk mengetahui kapan harus bangkit dari meja perundingan. Konsep ini telah menjadi standar pelatihan negosiasi di berbagai lembaga, termasuk pelatihan wajib bagi staf pemasaran PT Cipta Solusi Utama sejak tahun 2023.
Buku kedua, Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended On It karya Chris Voss, mengambil pendekatan yang jauh berbeda. Voss, mantan negosiator sandera FBI, mengubah pandangan konvensional tentang negosiasi dengan menekankan pada kecerdasan emosional dan psikologi. Voss mengajarkan teknik seperti mirroring (mengulangi beberapa kata terakhir lawan bicara) dan labeling emosi (mengakui perasaan lawan bicara) untuk membangun hubungan dan mendapatkan informasi. Teknik ini sangat berharga dalam situasi negosiasi tekanan tinggi di mana emosi memegang peran besar. Sebagai contoh spesifik, penggunaan teknik labeling Voss oleh tim pengadaan PT Infrastruktur Prima dilaporkan mampu mengurangi perbedaan harga sebesar 15% dalam negosiasi kontrak dengan vendor asing pada pertemuan yang diadakan hari Selasa, 21 November 2028.
Terakhir, The 7 Habits of Highly Effective People karya Stephen Covey, meskipun bukan buku negosiasi murni, sangat fundamental dalam Menguasai Seni Negosiasi. Kebiasaan kelima, Seek First to Understand, Then to Be Understood, adalah ajaran negosiasi yang paling kuat. Kemampuan untuk benar-benar mendengarkan dan memahami perspektif lawan bicara adalah prasyarat untuk menciptakan solusi win-win. Covey menekankan pentingnya membangun hubungan dan integritas pribadi sebagai fondasi untuk negosiasi jangka panjang. Tiga buku klasik ini—yang mencakup prinsip, psikologi, dan karakter—membentuk trilogi wajib bagi setiap pebisnis yang bercita-cita untuk sukses di meja perundingan.
